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Serie Sales Leadership: 4. Führung im Vertrieb wirkt!
By Andreas Fritsch | Februar 7, 2010
Führung im Vertrieb baut oft auf anderen Prinzipien und anderen Zusammenhängen auf als das in anderen Unternehmens-Bereichen der Fall ist. Ein kurzes Statement zur Wichtigkeit guter Führung im Vertrieb.
Führung wirkt über Multiplikation. Ganz besonders im Vertrieb!
Führung im Vertrieb schliesst grössere Gruppen von Menschen innerhalb und ausserhalb von Organisationen ein. Die Wirkungen sehr guter oder optimierungsbedürftiger Führung sind somit stark vernetzt.
Mit den Konsequenzen von guter oder schlechter Führung im Vertrieb müssen Lieferanten und Kunden gleichermassen leben. Versprechen, die im Vertrieb gegeben werden, müssen von anderen Unternehmensbereichen gehalten werden.
Die Stimmung, in der Verkäufer, Berater, Betreuer mit ihren Kunden arbeiten, repräsentiert in den Augen dieser Gesprächspartner die Stimmung des Unternehmens.
Die Art, in der ein Verkäufer mit Menschen umgeht, Konflikte austrägt, spricht, auftritt, handelt, sich kleidet ist die Art, in der sich eine Organsation nach aussen präsentiert und von den Marktteilnehmern wahrgenommen wird.
Vertrieb prägt Unternehmens-Kultur
Neben einem entsprechenden Ruf bei Kunden und solchen, die es werden könnten, wirkt sich diese Wahrnehmung aus bis hinein in den Arbeitsmarkt. „Employers Branding“ – also die Wahrnehmung eines Unternehmens bei potentiellen Bewerbern – bestimmt die Anziehungskraft von Firmen auf die Besten des Marktes. Und der Vertrieb ist die Speerspitze dieser Wahrnehmung.
Die Personalentwicklung und das Marketing reissen sich gemeinsam alle Beine aus, um das Image des Unternehmens für potentielle Bewerber nach aussen zu polieren. Ein Top-Bewerber wird in einem Flagship-Store dieses Unternehmens vom Verkäufer schlecht behandelt oder schlicht ignoriert und hat seine Meinung gebildet. Die Bemühungen des Employers Branding laufen ins Leere. Unternehmen bekommen die Mitarbeiter, die sie verdienen. Immer!
Damit wird schnell klar, welche besondere Verantwortung bei Führungskräften im Vertrieb liegt. Welche grossen Hebel sie mit ihrem Führungsstil haben. Nach oben aber auch nach unten!
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